Haroldo Matsumoto

Planejar a expansão de um negócio é uma tarefa que merece muita atenção. Todo empreendedor deve avaliar diversos pontos fundamentais para garantir que esse passo estratégico seja bem-sucedido. Afinal, expandir ou ampliar a atuação da empresa pode acontecer de diversas maneiras, caso da abertura de novos pontos de vendas próprios, pelo franchising, por meio de representantes de vendas, venda direta, e-commerce, entre outros canais.
O desafio começa cedo. É primordial fazer a avaliação de uma série de pontos. Para começar, recomendo uma análise do mercado em que a empresa está inserida. É importante verificar se há demanda pelo produto ou serviço ofertado em novos mercados e regiões. Também vale analisar a concorrência que já está instalada neste mercado pretendido. Ela é direta ou indireta? Quais vantagens competitivas e estratégias podem ser usadas para diferenciar o negócio perante aos demais? Essas são duas questões iniciais muito importantes de serem respondidas. Em paralelo, indico que as tendências de consumo, o comportamento do consumidor e as inovações tecnológicas, que podem causar impacto no sucesso da expansão, sejam observadas.
Outra análise fundamental tem relação com a capacidade financeira da empresa. Isso significa, que é necessário estimar o investimento para tirar os planos do papel, incluindo os custos com marketing, infraestrutura, contratação de profissionais, logística e outros pontos relativos à ampliação do negócio. O empreendedor não pode esquecer de averiguar se a empresa tem recursos financeiros para sustentar esse processo de expansão sem comprometer a saúde do negócio. Afinal, o fluxo de caixa e capital de giro devem ser separados do investimento da nova operação.
Na sequência, vale avaliar se o modelo de negócio é escalável, ou seja, se ele pode ser replicado e adaptado facilmente para novos mercados sem perder suas características e o conceito original. Também recomendo que os processos da empresa sejam padronizados e bem definidos para garantir a consistência da qualidade e a eficiência em diferentes localizações.
As estratégias de marketing devem ser traçadas a fim de garantir o posicionamento do produto ou serviço no novo mercado. Aqui, cabe a realização de uma análise completa de preço e dos canais de distribuição para definir uma comunicação eficaz com o público consumidor pretendido. Além disso, é importante adaptar as estratégias de marketing às características locais, culturais e regionais, considerando os gostos, preferências e hábitos dos potenciais clientes.
O processo precisa levar em consideração, ainda, a infraestrutura e a logística do negócio. É fundamental avaliar se a empresa será capaz de atender à demanda aumentada que deve ser vivenciada com a expansão do negócio. O mesmo vale para as soluções logísticas. Junto, vem a avaliação da capacidade operacional e dos recursos humanos da companhia, que também podem necessitar de incremento, bem como de capacitação adequada para que as atividades e a cultura da empresa se mantenham coesas em todas as suas unidades.
Outro aspecto extremamente relevante tem relação com a análise dos riscos que envolvem a expansão dos negócios. Alerto para a importância de considerar as condições econômicas e políticas do novo mercado, para possíveis mudanças imprevistas, crises econômicas ou instabilidade política, que possam afetar a rentabilidade e a viabilidade do negócio, além de avaliar riscos operacionais, como falha logística, problemas com fornecedores ou aumento de custos.
Por fim, faça uma avaliação da infraestrutura tecnológica e de inovação da empresa, incluindo sistemas de gestão, softwares de CRM e outros, além de considerar a necessidade de adaptação ou inovação dos produtos e serviços para atender às demandas específicas dos novos mercados, bem como a importância de uma análise de viabilidade, composta por testes para avaliação da resposta do público e promoção de possíveis ajustes nos produtos e serviços, assim como aperfeiçoamento das estratégias de marketing para garantir seu sucesso. Somado a tudo isso, é essencial calcular o retorno sobre o investimento da expansão, considerando o tempo necessário para atingir a lucratividade no novo mercado.
*Haroldo Matsumoto é especialista em marketing e gestão e sócio-diretor da Prosphera Educação Corporativa – consultoria multidisciplinar de gestão de negócios.
www.prosphera.com.br